Voorbij zijn de dagen van drukte om 50 nieuwe klanten aan te melden voor uw transformatie-uitdaging van zes weken: Het is tijd om je te concentreren op het behoud van de klant en de coach.
Ik geef toe, ik ben geen expert in het runnen van een sportschool te midden van een wereldwijde pandemie (en ik denk niet dat iemand dat kan beweren). Dit zijn onontgonnen wateren voor ons allemaal, maar na 11 jaar betrokken te zijn geweest in de fitnessindustrie - als CrossFit Games-atleet, als coach en als schrijver, die elke week met letterlijk tientallen sportschooleigenaren en coaches spreekt - is dit wat Ik heb geconcludeerd: om klanten en coaches te behouden, is het nu nog minder logisch om je coaches per uur te betalen dan ooit tevoren.
Voordat ik bij COVID-19 kom en waarom ik denk dat het niet het beste is om coaches per uur te betalen, noch voor je vermogen om coaches te betalen, of voor zakelijk succes, hier is een beetje context over waar ik ' m komend uit:
Ik had nooit gedacht dat het coachen van fitness een carrière op de lange termijn kon zijn.
Noot van de redacteur: dit artikel is een opiniestuk. De meningen die hierin en in de video worden geuit, zijn die van de auteur en weerspiegelen niet noodzakelijk de mening van BarBend. Claims, beweringen, meningen en citaten zijn uitsluitend afkomstig van de auteur.
Mijn eerste ervaring met coaching was bij een Globo-sportschool in London, Ontario, terwijl ik mijn master journalistiek volgde. Ik kreeg $ 15 per uur betaald om bij de receptie te zitten en mensen hun lidmaatschapskaart te zien scannen, mensen te laten zien hoe ze de machines moesten gebruiken en enkele groepslessen te coachen.
Het werd heel snel echt saai, en ik kon zien dat er geen toekomst was om voor $ 15 tot $ 30 per uur te werken in een Globo-sportschool of een ander soort franchisegym.
Toen ik in 2008 afstudeerde aan de universiteit, waren traditionele journalistieke banen ongelooflijk moeilijk te vinden. Ik ben verhuisd naar Vancouver B.C. en vond MadLab School of Fitness. (We zijn nog steeds aangesloten als CrossFit Vancouver, maar we gebruiken MadLab School of Fitness).
De eigenaar Craig Patterson nam me snel onder zijn hoede als zijn leerling-coach.
Er waren twee concepten die me echt hebben verkocht toen Patterson, een voormalig werktuigbouwkundig ingenieur, zijn sportschool runde:
1. De coach co-op
2. Wordt betaald op basis van een percentage van de inkomsten
Het idee achter de coachcoöperatie is dat de sportschool een soort advocaten- of ingenieursbureau is. Als coaches verdelen we de verantwoordelijkheden van de groepslessen, de verantwoordelijkheden voor sociale media, bloggen, enz., en we zijn allemaal verantwoordelijk voor onze planningen, voor onze eigen klantenwerving en klantenbehoud, en voor onze eigen facturering enz.
Door op deze manier samen te werken, wordt de eigenaar vrijgemaakt om aan bedrijfsontwikkeling te werken, omdat hij onze hand niet hoeft vast te houden, noch hoeft hij zich bezig te houden met het vinden van dekking voor lessen als een coach ziek is. Het vinden van vervangers valt op ons, en het stelt ons ook in staat om met elkaar te ruilen, zodat we allemaal vier tot zes weken betaalde vakantie per jaar kunnen nemen.
Hoewel ongebruikelijk, deed zich onlangs een kans voor in Frankrijk, dus ik ben vier maanden in Frankrijk (niet precies de ervaring die ik had verwacht gezien de COVID-19-situatie).
Dat gezegd hebbende, ik heb nog steeds contact met mijn klantenboek en nu we zijn overgestapt op coaching op afstand, kan ik nog meer bijdragen. Het is ook mijn verantwoordelijkheid om de andere coaches uit mijn salaris te betalen voor de dekking die ze voor mij doen - een salaris dat afkomstig is van het verdienen van een percentage van de inkomsten van de maandelijkse kosten van mijn klanten.
Vier maanden weggaan was weliswaar een beetje een risico, maar tot nu toe heb ik nog geen klant verloren, zelfs niet te midden van de pandemie, en ik dank dit aan het coöpsysteem van de coach - wat betekent dat we allemaal gelijk zijn geïnvesteerd in klantbehoud, omdat ons levensonderhoud er direct mee verbonden is.
Dit brengt me bij het tweede punt:
Ik zal dit van bovenaf zeggen: Je hebt de juiste soort mensen nodig om in dit model te slagen. Naast een passie voor coaching, moet je nederig zijn en bereid zijn om het op korte termijn uit te werken in het belang van de lange termijn. Je moet ondernemend zijn. En je moet bereid zijn om jezelf op de kaart te zetten en het verkoopproces te omarmen.
Dus ja, dit systeem is niet voor iedereen geschikt. Sommige mensen willen parttime coach zijn die drie groepslessen per week coachen, en er is ook een zeer waardevolle plek voor hen.
Mijn ervaring met het systeem zag er als volgt uit:
Ik begon met het meelopen van senior coaches in 2009 en kreeg bijna dagelijks mentorschap tijdens het doorlopen van ons leerproces voor leerlingen, dat aanzienlijk is verbeterd sinds ik er tien jaar geleden doorheen ging. Tegenwoordig zijn we een erkende beroepsopleiding, geregistreerd bij de provincie British Columbia.
Toen begon ik met mijn eigen klanten te werken en verdiende ik 20 procent van de inkomsten die werden gegenereerd met hun maandelijkse kosten, en 30 procent als de klant een verwijzing was van een andere klant. Toen ik eenmaal 10 klanten had, sprong mijn compensatie naar 30 procent en 40 procent. En nu verdien ik ofwel 40 procent of 50 procent van de lopende inkomsten die de vergoedingen van mijn klanten elke maand genereren. In die zin is de prikkel om mijn klanten te behouden groot, want als iemand stopt, krijgt mijn looncheque een klap. En hoe beter ik het doe, hoe beter het bedrijf het doet, en vice versa. Stimulansen zijn afgestemd voor alle drie de partijen om te slagen.
Ons systeem laat ook een zekere mate van creativiteit toe. In het begin, toen ik wanhopig op zoek was naar klanten, begon ik met het hosten van andere evenementen en seminars om mijn inkomen te vergroten (we verdienen 60 procent van de inkomsten met elk speciaal programma). In de loop der jaren heb ik roeiseminars georganiseerd - ik was een roeier op een universiteit - en fitnesskampen voor tieners, en zelfs niet-fitnessgerelateerde evenementen zoals ruilen van dameskleding en Valentijnsdag-datingspellen.
Ik weet dat mensen altijd raar zijn als het over geld gaat, maar ik vind het belangrijk om transparant te zijn.
Waar het op neerkomt is dat als coaches in een sportschool blijven en jaren in de fitnessbranche blijven, we een goed inkomen moeten verdienen om ons leven te kunnen veroorloven. We moeten een beroepsloon kunnen verdienen. Tenzij de huidige pandemie het begin van het einde van het kapitalisme blijkt te zijn, is dit gewoon de realiteit van het leven.
En hoewel steden over de hele wereld qua betaalbaarheid verschillen, woon ik in een vrij dure stad in Vancouver. Je leert vrij snel in Vancouver dat je nooit een huis gaat bezitten en comfortabel een gezin sticht als je niet bijna zes cijfers kunt verdienen (misschien $ 80.000 als er twee mensen in je gezin werken).
Het kostte me twee lange armoedegrensjaren om $ 40.000 coaching te verdienen bij MadLab School of Fitness - dat is het bescheiden deel en de bereidheid om je eraf te werken om het op korte termijn uit te slijpen. Tijdens mijn derde jaar coaching nam ik meer dan $ 60.000 aan coaching 20 uur per week mee naar huis. Ik werkte toen ook fulltime voor het CrossFit Journal.
Na dat jaar besloot ik terug te gaan naar de sportschool en parttime coach te worden, omdat ik meer ingeburgerd raakte als schrijver. Sindsdien heb ik mijn boek met 25 klanten de afgelopen zeven jaar bijgehouden, waardoor ik elk jaar ongeveer $ 36.000 kan verdienen in de sportschool door elke week ongeveer 12-14 uur op de vloer te werken, inclusief vijf groepslessen plus ongeveer zeven tot negen. uur persoonlijke training per week. Hierdoor heb ik voldoende tijd om mijn schrijfcontracten na te komen.
Ik ben de enige parttime coach in mijn sportschool. We hebben ook twee leerling-coaches en vijf fulltime coaches, die tussen de acht en veertien jaar in de sportschool zijn geweest. Het gemiddelde nettoloon van de vijf in 2019 was $ 77.000, terwijl de sportschool een winst van 21 procent behaalde.
Ik suggereer niet dat ons systeem immuun is voor een wereldwijde pandemie. Dit is een stressvolle tijd voor ons allemaal - we zullen er allemaal onder lijden - maar dit is waarom ik denk dat de coöperatie van de coach en het compensatiemodel voor het percentage van de inkomsten een betere kans hebben om de schade te bufferen.
Ik heb de afgelopen drie weken met tientallen sportschoolbezitters gesproken, die hun best deden om elk van hun 150 leden zelf te bellen.
Een sportschooleigenaar met wie ik sprak, zei dat ongeveer de helft van haar klanten haar belde om te annuleren of hun lidmaatschap vast te houden binnen de eerste paar dagen nadat ze haar deuren had gesloten, en nu bevindt ze zich in een positie waarin ze in wezen probeert voor haar overgebleven 50 te zorgen. leden in haar eentje, terwijl ze ondertussen in haar eentje de leden die ze verloor, probeerde te overtuigen om terug te komen. Zoveel werk en stress voor één mens.
In Vancouver - en ik werk op afstand vanuit Frankrijk - heeft onze coach coop gewoon doorgegaan, om ervoor te zorgen dat niemand te zwaar wordt belast. We verdeelden onze nieuwe taken gelijkmatig: het filmen van demovideo's voor thuisprogrammering, het uitvoeren van onze wekelijkse blogposts, het verdelen van onze Zoom-lesbelasting en -planning, om beurten naar de sportschool om apparatuur te verdelen, enz. In termen van de klanten zijn we zoals altijd nog steeds verantwoordelijk voor ons eigen klantenbestand. Dit betekende dat we iedereen afzonderlijk moesten benaderen om te vragen hoe het met ze gaat, individuele programmeeropties aanbieden, hen vertellen over de diensten die we aanbieden, vragen wat ze nodig hebben en hoe we hen kunnen helpen.
Ik heb altijd geloofd dat mensen het beste onder druk kunnen staan, als ze echt de hitte voelen. Aangezien ons levensonderhoud afhangt van het waarborgen van onze klanten, voelen we de hitte, samen, verenigd. Ik zou deze dingen in deze onzekere tijd beslist liever uitzoeken met een team dat even toegewijd is aan de zaak, dan in mijn eentje een sportschooleigenaar te zijn zonder de investering en steun van mijn personeel.
Zoals CEO Jim Crowell van OPEX me vorige week tijdens een telefoongesprek vertelde: “Eigenaren moeten gaan nadenken over hoe ze daadwerkelijk op afstand voor hun klanten gaan zorgen op een een-op-een manier ... Ze moeten hier echt tijd aan besteden. mensen… Wat mensen zich het meest herinneren van wat er in moeilijke, emotionele tijden is gebeurd, is wie er was om hen te helpen. Ze moeten weten dat je er bent als dit eindigt."
Als je 100 leden hebt, is dat bijna onmogelijk zonder een team van coaches. En aangezien u waarschijnlijk niet 100 procent zeker weet hoeveel inkomsten uw sportschool de komende weken, misschien zelfs maanden zal opleveren, heeft het geen zin om die coaches per uur te betalen, omdat dat uw bedrijf nog kwetsbaarder maakt.
Wat onze eigenaar betreft, Patterson heeft slechts twee klanten gebeld: zijn financiële planner en een klant van 14 jaar, en zijn advocaat, een klant van 16 jaar, waardoor hij zich kon concentreren op grote zaken, zoals het bezorgen van drank bij elke coach. op vrijdagavond voor de deur en twee meter verderop blijven als hij de debriefing krijgt van wat er in de sportschool gebeurt.
Grappen terzijde, dit brengt me ertoe compensatie te coachen via COVID-19.
Zoals de meeste sportscholen ligt onze focus momenteel op klantbehoud, in tegenstelling tot klantenwerving.
Van de tientallen kleine sportschooleigenaren met wie ik heb gesproken, zeggen sommigen dat ze hun personeel zo lang mogelijk zullen blijven betalen, maar geven toe dat ze moeite zullen hebben om de salarisadministratie te halen als deze pandemie hun deuren langer dan een jaar gesloten houdt. nog een paar weken.
Anderen blijven fulltime personeel betalen, maar hebben voorlopig parttime coaches laten gaan.
Ze zijn het er allemaal over eens dat hoe langer dit duurt, hoe meer leden ze zullen verliezen en hoe moeilijker het zal zijn om hun coaches te blijven betalen.
Net als de meeste andere sportscholen hebben ook wij een handvol wachtruimten gehad van onze meer dan 300 klanten en hebben we in bepaalde omstandigheden een aantal tarieven verlaagd. Tot dusver heb ik echter nog geen van mijn 25 klanten verloren; Ik heb de tarieven van twee klanten verlaagd: een stel dat elk $ 265 betaalde. Ze werden voorlopig teruggebracht tot $ 200 per stuk.
Ons salaris zal een beetje een klap krijgen. Een coach, bijvoorbeeld, nam in maart $ 9.000 mee naar huis (we waren half maart gesloten), en aangezien hij nu zijn specialty-programma tijdelijk heeft geannuleerd en het tarief van enkele van zijn klanten heeft verlaagd, zal hij in april bijna $ 6.500 verdienen - niet waar hij op de lange termijn wil zijn, maar ik ken niet veel fitnesscoaches die in april nog $ 6.000 kunnen verdienen.
Vanuit zakelijk oogpunt, omdat de salarisadministratie is gekoppeld aan de totale bruto-inkomsten, hoeft ons bedrijf zich geen zorgen te maken dat we de salarisadministratie niet kunnen maken of coaches tijdelijk moeten loslaten, zoals zoveel eigenaren van kleine sportscholen nu doormaken.
Hoewel het overschakelen naar een nieuw bedrijfsmodel volledig tijd kost, wacht COVID-19 niet drie jaar totdat u langzaam de wijzigingen aanbrengt. In de tussentijd stelt de MadLab Group, de zakelijke adviesgroep die aan mijn sportschool is gekoppeld, voor om dit te doen:
1. Verdeel uw klanten (op basis van wie een relatie heeft met welke klant en hoe de klant binnenkwam) en wijs elk een persoonlijke coach toe.
2. Elke coach wordt nu verantwoordelijk voor het verzorgen van zijn klantenboek - om regelmatig contact met hen te hebben. Blijf uw groep online Zoom-lessen geven, en bied thuisprogrammering, verhuur van apparatuur en wat u verder nog aan het doen bent. Naast deze diensten hebben klanten nu allemaal een persoonlijke coach in hun hoek, voor het geval ze voedingsadvies, individueel programmaontwerp enz.willen - een enorme meerwaarde voor de klant.
3. Compenseer uw coaches een percentage van de maandelijkse kosten van hun klanten - wat u zich kunt veroorloven, maar waarschijnlijk tussen 25 en 40 procent van de inkomsten die elke maand door elke klant van de klanten van de coach worden gegenereerd.
Zoals ik vanaf het begin al zei, ik ben geen expert in COVID-19-sportschoolbedrijven.
Maar ik coach al 11 jaar in dit systeem. Het is de enige reden waarom ik nog steeds coach, en in het huidige klimaat schreeuwt het meer dan ooit gewoon gezond verstand.
Uitgelichte afbeelding met dank aan MadLab School of Fitness
Niemand heeft nog op dit artikel gereageerd.