Toen ik in 2009 voor het eerst met coaching begon, dacht ik dat het mijn taak was om de prospect ervan te overtuigen dat we hen het meest effectieve trainingsprogramma zouden bieden dat ze ooit hadden gevolgd, zodat ze zo fit zouden worden als ze ooit zijn geweest.
Met andere woorden, ik dacht dat ik het moest doen verkopen hen op de zware trainingen die ze zouden doen.
Ik herinner me dat ik ronddwaalde over wat een genie Greg Glassman was, over de 10 algemene fysieke vaardigheden en hoe het doen van constant gevarieerde, functionele bewegingen hun leven zou veranderen.
Een decennium later weet ik dat dit niet de aanpak is waarmee klanten 5, 10 of zelfs 15 jaar langer kunnen blijven.
Wat ze in de buurt houdt, is eenvoudig:
Een open, eerlijke en vertrouwensrelatie hebben met een deskundige coach die helpt bij het vinden van een oplossing voor hun probleem.
In mijn decennium coaching heb ik dit geleerd: 90 procent van mijn klanten geeft niets om de 10 algemene fysieke vaardigheden. Ze vinden het belangrijk om een oplossing voor hun probleem te vinden, zodat ze een gelukkiger en gezonder leven kunnen leiden.
Natuurlijk omvat een oplossing voor hun probleem - althans gedeeltelijk - het verkrijgen van hernieuwde gezondheid en fitheid, dus ik zeg niet dat geschikte programmering en trainingen niet belangrijk zijn. Ik suggereer simpelweg dat het niet je startpunt zou moeten zijn als je klanten voor de lange termijn wilt binnenhalen en behouden.
Twee anekdotische verhalen van klanten om wat context te bieden:
Ongeveer 8 jaar geleden kwam een jonge vrouw genaamd Nadine (haar echte naam is om privacyredenen niet bekend) binnen in mijn sportschool, MadLab School of Fitness in Vancouver, B.C. Ik ging verder met het geven van mijn hele gepatenteerde toespraak over Greg Glassman en constant gevarieerde, functionele bewegingen, en hoe ze fitter zou worden dan ze ooit voor mogelijk had gehouden als ze bij ons zou trainen. Blah blah blah.
Ze schreef zich in en begon bij mij te trainen, volgde persoonlijke training en volgde daarna groepslessen. Maar op het moment dat ze deelnam aan groepslessen, begon ze van het paard te vallen. Haar toewijding nam af. Ik stak een paar keer contact uit, maar na een paar korte maanden vertelde ze me dat ze een pauze zou nemen om een tijdje yogalessen te doen.
Om eerlijk te zijn, het kon me niet echt schelen. Ze was een klant met veel onderhoud, omdat ze een beetje een trage leerling was en ik niet altijd het geduld had om de extra tijd met haar door te brengen die ze duidelijk nodig had.
Dus stopte ze en ik voelde een zekere opluchting.
Vijf jaar gingen voorbij en tot mijn verbazing kwam Nadine weer boven water.
Op dat moment had ik mijn aanpak veranderd. Ik zei tegen Nadine dat ze een praatje moest maken. Ik vertelde haar dat we haar duidelijk de eerste keer in de steek hadden gelaten, dus we gingen gewoon zitten en bedachten een plan van aanpak zodat hetzelfde niet nog een keer zou gebeuren. Ze klonk bijna opgelucht dat ze op haar eerste dag niet hoefde te trainen.
Een paar dagen later ontmoette ik Nadine in een coffeeshop om bij te praten.
Deze keer had ik geen toespraak voor haar over de effectieve trainingen die ze zou doen. Ik sprak eigenlijk nauwelijks, behalve om haar vragen te stellen.
Na wat porren en onhandig in stilte zitten wachten op haar antwoorden, begon ze zich eindelijk open te stellen.
Blijkt dat Nadine een leerstoornis had, waardoor ze moeite had met het verwerken van informatie, met name mondelinge instructies. Hoewel ik altijd kon voelen dat ze moeite had om nieuwe bewegingen op te pikken, was ik er altijd van uitgegaan dat ze gewoon niet oplette, aangezien ze een slimme, goed opgeleide vrouw was met een succesvolle carrière.
We spraken een uur met elkaar. Ze schrok een aantal keren toen ze opende over iets waar ze zich ongelooflijk voor schaamde.
Tegen het einde van het uur wist ik dat ik Nadine deze keer echt zou kunnen helpen. Ik wist ook dat ik deze keer ook veel meer geduld voor haar zou hebben.
Niets van dit alles zou mogelijk zijn zonder de tijd te nemen om een een-op-een connectie met haar te smeden en haar de kans te geven kwetsbaar te zijn en open te staan voor haar echt probleem.
Als gevolg hiervan was de tweede ervaring van Nadine compleet anders. We hebben een effectieve verstandhouding tussen ons, ze voelt zich meer op haar gemak in de sportschool en ik heb eindelijk het gevoel dat ik een verschil maak in haar leven.
Karen (nogmaals, echte naam achtergehouden) kwam doodsbang binnen. In feite was de enige reden waarom ze ermee instemde om in de eerste plaats binnen te komen, omdat ik haar vertelde dat we gewoon op een rustige plek in de sportschool gingen zitten en praten.
Net als Nadine heeft Karen, een vrouw van achter in de vijftig, een tijdje nodig gehad om zich open te stellen, maar uiteindelijk vertelde ze me echte reden ze reikte naar ons. Ze was een nieuwe grootmoeder, maar haar dochter had haar verboden om alleen op haar kleinkind te passen, omdat haar dochter geen vertrouwen had in Karen's fysieke capaciteiten en fitnessniveau om een peuter bij te kunnen houden.
Dit verwoestte Karen, die tijdens onze chat meerdere keren kapotging.
Aan het einde van de chat schreef Karen zich in voor 10 persoonlijke trainingssessies. Na een jaar was ze 40 pond afgevallen. en pakte haar kleindochter de trap op.
Voor elke Nadine en Karen zijn er talloze andere potentiële cliënten met vergelijkbare soorten emotionele pijn, pijn die moet worden aangepakt om hen echt te helpen een oplossing voor hun probleem te vinden en fit te worden.
Leren hoe je deze pijn kunt ontdekken, kan een uitdaging zijn, dus hier zijn mijn 5 beste tips om dit onder de knie te krijgen:
1. Een-op-een-chat
Ik kan met zekerheid zeggen dat ik met Nadine of Karen nergens zou zijn gekomen als ik ze op hun eerste dag een training had laten doen. En ik zou ze zeker niet eens door de deuren hebben gekregen, laat staan een kans gehad om met ze in contact te komen, als ik ze op dag 1 in een groepstraining had gegooid.
Dag 1 zou dus moeten gaan over praten om die van de persoon te ontdekken pijn. Niets meer niets minder. Ga zitten en praat en kijk of je contact met ze kunt maken en of je een mogelijke oplossing voor hun probleem hebt.
2. Praat minder
Als je merkt dat je meer praat dan de prospect, zul je hun waarheid waarschijnlijk niet ontdekken. Stel vragen, zelfs de ongemakkelijke. Met andere woorden, wees niet bang om de olifant in de kamer aan te spreken: het is meestal waar de pijn komt van.
3. Wees oké met stilte
Zoals ik met Nadine zei, bleven we een tijdje zwijgend zitten terwijl ik wachtte tot ze antwoordde.
Hoewel je instinct misschien is om af te breken en een nieuwe vraag te stellen - aangezien stilte ongemakkelijk en ongemakkelijk kan zijn - probeer die stem in je hoofd te negeren die je zegt te spreken en de stilte te omarmen.
4. Deel waar relevant
Als de persoon duidelijk moeite heeft om je iets echts te geven - "Ik wil gewoon afvallen en fit worden" is niet hun echte reden - overweeg dan om een persoonlijke anekdote te delen. Probeer het kort te houden, maar soms, als de prospect ziet dat ook jij problemen hebt gehad om doorheen te werken, is het vaak de push die ze nodig hebben om te delen wat hen bang maakt.
5. Ga door met het opbouwen van de relatie
Als je besluit dat je een match bent en de persoon wil zich aanmelden en met je trainen, heeft het geen zin om ze meteen in een groepsles te gooien.
De hele dag die ik deed, was het fundament leggen en enig vertrouwen vestigen. Nu is het tijd om ze te blijven leren kennen, en dit kan eigenlijk alleen in een een-op-een-setting. Er is een reden waarom bij een eerste date normaal gesproken slechts twee mensen betrokken zijn.
Zoals het cliché luidt, vergen relaties werk. Coach-cliënt-zijn niet anders.
Er zijn natuurlijk verschillende manieren om de kat te villen: persoonlijke training, individueel programma-ontwerp met maandelijkse lifestyle-consulten, wekelijkse vergaderingen om in te checken en te chatten - echt elke soort omgeving waarmee je een een-op-een-relatie kunt opbouwen met deze persoon.
Alleen als er een echte, authentieke relatie is - die tijd kost om op te bouwen - is er een mogelijkheid om uw klanten te helpen met datgene waar ze echt naar op zoek zijn. En het is meestal niet alleen een zware training.
Noot van de redacteur: dit artikel is een opiniestuk. De meningen die hierin en in de video worden geuit, zijn die van de auteur en weerspiegelen niet noodzakelijk de mening van BarBend. Claims, beweringen, meningen en citaten zijn uitsluitend afkomstig van de auteur.
Niemand heeft nog op dit artikel gereageerd.